Andy Dufresne Shawshankning umrbod qamoqxonalardagi eng og'ir qamoqxonasidan rejasiz qochib qutula olmasdi.

Reja maqsadga erishish jarayoni bo'lganligi sababli, sizning biznesingiz, xususan, marketing rejasisiz amalga oshirilmaydi.

Shuning uchun, marketing rejasi nima, u kimga mos keladi va uni o'zingiz qanday ishlab chiqishingiz mumkin, biz buni ushbu maqolada ko'rib chiqamiz.

Marketing rejasi- bu kompaniyaning uzoq muddatli maqsadlariga erishishga qaratilgan marketing faoliyati va kommunikatsiyalarining kelajakdagi qadamlari, barcha xarajatlar, xavflar va strategiyalarni hisoblash.

Ko'pincha kompaniya egalari pul va vaqtni behuda sarflash deb hisoblab, bunday rejaning samaradorligini kam baholaydilar.

Axir, mahsulot sotilmoqda, mijozlar bor va hamma narsa yaxshi. Ammo bunday emas edi. O'zingiz ham bilasizki, bozor hali ham noaniq. Ertaga gigant kirib keladi va sizning mijozlaringizdan faqat tovoningiz porlaydi.

Shuning uchun, bunday vaziyatning oldini olish uchun va kompaniyangizning hozirgi holatini, uning imkoniyatlarini, zaif va kuchli tomonlarini tahlil qilishdan tashqari - shuning uchun sizga marketing rejasi kerak.

Va quyidagi rasmda siz marketing rejasining namunasini ko'rishingiz mumkin (oldinga qarab).

Marketing rejasiga misol

Reja rejadan farq qiladi

Endi eng asosiy savollarga o'tamiz. Maqolada marketing rejalarining zerikarli tasnifi bo'lmaydi, faqat amaliyot va misollar.

Shuningdek, men o'z marketing rejangizni tuzish qulayligi uchun yuklab olishingiz mumkin bo'lgan ishlab chiqish shablonlarini tayyorladim.

Menga kerakmi?

Sizning kompaniyangizga marketing rejasi kerakmi yoki yo'qligini aniqlash juda oddiy.

Agar siz o'zingizning biznesingiz oqimi bilan borishni istasangiz va sizni raqobatdosh akulalar chaqishi muhim emas va siz hamma narsadan mamnun bo'lsangiz, unda sizga marketing rejasi kerak emas. Lekin men sizni ogohlantirmoqchimanki, siz bunday munosabat bilan uzoq davom etmaysiz.

Shuning uchun, agar sizning biznesingiz maqsadlarga ega bo'lsa, kompaniyangiz rivojlanishidan norozi bo'lsangiz, natijalar sizni qoniqtirmaydi.

Agar siz o'sish va rivojlanishni istasangiz, vaziyatni nazorat qilishni, to'g'ri yo'nalishda harakat qilishni, keyin davom eting va marketing rejasini tuzing.

Har qanday biznesda bo'lgani kabi, marketingning ham ijobiy va salbiy tomonlari mavjud. Axir, bizning hayotimizda hamma narsa xuddi shunday bo'lmaydi.

Va endi asbobning ijobiy va salbiy tomonlarini batafsil ko'rib chiqaylik.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Pros

Marketing rejasi - bu pul ishlash uchun foydalanadigan qo'llanma.

Shuning uchun, sizning biznesingiz nima ekanligini va u qanday ishlashini tushunib, har bir natija sizning foydangizga qanday ta'sir qilishini ko'rishingiz mumkin.

Bu, albatta, bir iborada aytiladi. Va agar biz bir nechta odam bilan gaplashsak, u quyidagicha bo'ladi:

  • Kelajakning rasmini ko'ring;
  • Siz resurslarni qanday taqsimlashni bilasiz;
  • Biznesingizni yaxshilang;
  • Muammolarni aniqlash;
  • Natijalarni bashorat qilish;
  • Har qanday kamchiliklarni bartaraf qiling.

Kamchiliklari

Yaxshi rejani yaratish vaqt talab etadi va shuningdek, sarmoya talab qiladi. Bu, aslida, qisqa muddatli yo'qotishdir, ammo byudjeti cheklangan korxonalar uchun bu eshiklarini yopish uchun etarli bo'lishi mumkin.

Umuman olganda, kamchiliklar mavjud. Va ular sizni kutishi mumkin bo'lgan xavflar bilan chambarchas bog'liq. Va bu erda yana bir nechta yoqimsiz kamchiliklar mavjud:

  • Noto'g'ri natijalar;
  • Kafolatlar yo'q;
  • Ma'lumotlarning eskirishi;
  • Qo'shimcha xarajatlar.

Eng muhimi, afzalliklarga qo'shimcha ravishda, kamchiliklar ham borligini tushunishdir, ya'ni siz ularga tayyor bo'lishingiz kerak. “Tinchlikni xohlasang, urushga tayyorla” deganlaridek.

Va buni kim qiladi?

Xo'sh... Jang rejasini qo'mondon, harbiy boshliqlari bilan birgalikda tuzadi. Shuning uchun, sizsiz, biznes egasi, samarasiz bo'ladi.

Siz biznesning barcha tuzoqlarini bilasiz va boshqalardan ko'ra ko'proq iroda bilan yuksaklikka intilasiz.

Xodimni yoki hatto tashqi mutaxassisni, masalan, bunday qiyin ishga jalb qilish yaxshi variant bo'ladi. Mutaxassislarning malakasiga oldindan ishonch hosil qiling.

Va men sizning e'tiboringizni shu narsaga qaratmoqchimanki, agar siz rivojlanishning o'zi bo'lmasangiz, uni hali ham tasdiqlashingiz kerak bo'ladi.

Shuning uchun maqolani yopishga shoshilmang. Reja qanday elementlardan iboratligini va uni qanday yaratishni bilishingiz kerak.

Nima yozishim kerak?

Men darhol aytaman, xuddi rejaning o'zi kabi, hamma uchun mos keladigan universal marketing rejasi tuzilmasi yo'q.

Bularning barchasi muayyan vaziyatga bog'liq, chunki har bir kichik tafsilot rejani tayyorlashga ta'sir qiladi. Masalan: bozor tendentsiyalari, auditoriya, geolokatsiya.

Va hatto bozorda teng pozitsiyaga ega bir xil kompaniyalar uchun, agar ular turli shaharlarda joylashgan bo'lsa, bir xil reja ishlamaydi.

Ammo shunga qaramay, men sizga boshlashingiz mumkin bo'lgan shablonni taklif qilaman. Biznesingiz va maqsadlaringiz ko'lamiga qarab, siz narsalarni qo'shishingiz yoki olib tashlashingiz mumkin. Shuning uchun tarkibning bizning versiyamiz bilan tanishing:

  1. Rejaning umumiy maqsadini aniqlash;
  2. Rejani tayyorlash va mazmuni uchun mas'ul shaxslarni tanlash;
  3. kompaniyaning bozordagi oldingi va joriy holati;
  4. Rejalashtirish maqsadlari va muddatlarini aniqlash;
  5. Maqsadlarga erishish uchun harakatlarni batafsil ishlab chiqish;
  6. Har bir xarajat moddasi uchun batafsil byudjetlashtirish;
  7. Rejadan tashqari vaziyatlarda xavf va harakatlarni hisobga olish;
  8. Rejani saqlash va tuzatish.

Chiroyli, shunday emasmi?! Buni rejaning asosiy bo'limlari deb atash mumkin; Tabiiyki, yana ko'p fikrlar bor va tabiiyki, biz har birini batafsil tahlil qilamiz. Ammo biz buni bundan keyin ham qilamiz.

Shablonlar bormi?

Endi biz eng qiziqarli qismga - shablonlarga keldik. Men siz uchun turli korxonalar misolida marketing rejasini tayyorladim va bular aniq yoki batafsil rejalar emasligini darhol ogohlantiraman.

Agar siz ularni o'zingiz uchun ishlatmoqchi bo'lsangiz, ular, albatta, tuzatishlarni talab qiladi.

Shunday qilib, har qanday shablonni yuklab oling va keyingi bobda biz birgalikda reja ishlab chiqamiz va ularning barchasi jadval shaklida taqdim etiladi, chunki bu amalga oshirishning eng qulay variantidir.

1. Sut zavodi

Marketing rejasining maqsadi - Moskva bozoriga olib chiqish yangi mahsulot 2019 yil yanvargacha. Va bu maqsadda bizning rejamiz shunday bo'ladi.


Mahsulotni ishga tushirish uchun marketing rejasi

2. Bolalar kiyimlari do'koni

Marketing rejasining maqsadi - 2018 yil fevraliga qadar mijozlar bazasini 20% ga oshirish va kiyim-kechak do'koniga tashrif buyurish chastotasini 50% ga oshirish. Rejaning ushbu versiyasining namunasi quyidagi rasmda ko'rsatilgan.


Baza oshirish uchun marketing rejasi

3. Go'zallik saloni

Marketing rejasining maqsadi 2018 yil dekabr oyida savdo hajmini ikki baravar oshirishdir. Va yana, quyida bu maqsad uchun reja qanday ko'rinishini ko'rishingiz mumkin.


Savdoni oshirish uchun marketing rejasi

Bosqichma-bosqich rivojlanish bo'yicha ko'rsatmalar

Endi biz sizga batafsil misollar yordamida marketing rejasini qanday yozishni ko'rsatamiz.

Yana bir bor takror aytamanki, har bir reja individual bo'lib, o'z qadamlari va vazifalariga ega. Shuning uchun, boshingizni ishlating va qaysi qadamlarni olib tashlashni va qaysi birini qo'shishni o'ylab ko'ring. Biroq, maqolani o'qib chiqqach, buni tushunasiz.

1-qadam. Maqsad


Maqsad

Ma'lumki, maqsadlar biz uchun hamma narsadir. Shuning uchun marketing rejasini yozishdan oldin uning maqsadini aniqlash kerak.

Masalan, mahsulotni bozorga chiqarish uchun korxona uchun bitta marketing rejasi bo'ladi, lekin yangi do'kon ochish uchun - butunlay boshqacha.

Va siz hatto reklama o'tkazish uchun marketing rejasini ham tuzishingiz mumkin. Va bu erda mumkin bo'lgan maqsadlarga misol:

  1. Yangi do'kon ochish;
  2. veb-sayt;
  3. Daromadning ko'payishi;
  4. Bozorga yangi mahsulotni joriy etish;
  5. Bozorning yangi segmentiga kirish;
  6. Bozor ulushini egallash;
  7. Bozorda etakchi o'rinni egallash;
  8. Yangi mijozlarni jalb qilish;
  9. Kattalashtirish; ko'paytirish ;

Va siz SMART qoidasi haqida eslaysizmi? Ya'ni, rejaning maqsadi aniq, o'lchanadigan, erishish mumkin, real va vaqt bilan chegaralangan bo'lishi kerak.

Aytgancha, bu shart, chunki reja bir oy, bir yil yoki hatto bir necha yilga tuzilishi mumkin.

Masalan: "1 yil ichida savdo skriptlari yordamida daromadni 37% ga oshirish" yoki "5 oy ichida qulaylikdan foydalangan holda onlayn-do'kon konversiyasini 8% gacha oshirish".

2-qadam: ustunlar


Ustunlar

Ushbu bosqichda biz marketing rejasining asosiy sarlavhasi, uni qanday tuzish haqida gaplashamiz va yana takrorlayman, siz uchun bu boshqacha bo'lishi mumkin, masalan, "Pudratchi" ustunini qo'shishingiz mumkin.

  1. Vazifa. Siz qilishingiz kerak bo'lgan xuddi shu harakatlar rejasi, lekin birozdan keyin bu haqda ko'proq.
  2. Muddatlari. Marketing rejasining har bir elementi uchun siz muddatni belgilashingiz kerak, agar muddat bo'lmasa, vazifa cho'zilib ketishini o'zingiz bilasiz.
  3. Mas'uliyatli shaxs. Har bir element uchun tegishli odamni tanlang, u sizga topshiriqning bajarilishi haqida hisobot beradi.
  4. Hujjat. Siz har qanday qulay formatni (eskiz, maket, hisobot, grafik, matn) yozasiz, bu harakatning o'ziga xos natijasidir.
  5. Byudjet. Va siz usiz qilolmaysiz. Misol uchun, tahlil to'liq vaqtli sotuvchi tomonidan "bepul" amalga oshirilishi mumkin, ammo pul kerak.

Ushbu bosqichda siz har bir elementni to'ldirishingiz shart emas. Bir necha bosqichda ularni to'ldirishni boshlash uchun kerakli ustunlarni olishingiz va shakllantirishingiz kifoya.

3-qadam. Tahlil


Tahlil

Endi rejaning o'ziga o'taylik, uni qanday yaratishni aniqlaylik. Va bu, ehtimol, har qanday marketing rejasidagi eng muhim va majburiy qadamdir.

Chunki tahlil biznesingizning tuzoqlarini ochib berishi yoki avtomatik ravishda keyingi bosqichga o‘tadigan rivojlanishning yangi bosqichlarini aniqlashi mumkin.

Va har qanday maqsadga erishish uchun siz ishni besh barmoq kabi bilishingiz kerak.

Agar siz bozor va mijozlar haqida hamma narsani bilaman deb o'ylasangiz ham, lekin agar bu ma'lumotlar qog'ozga yozilmagan bo'lsa, jadvalga kiritilmagan va tahlil qilinmagan bo'lsa, o'z biznesingizning to'liq tahlilini o'z rejangizga kiriting, unda:

3.1 Kompaniyaning vazifasi

3.3 “Ideal mijoz”ni yaratish

Siz maqsadli auditoriyangizni bilishingiz mumkin, ammo mijozlar tahlili hech qachon ortiqcha bo'lmaydi. Axir, ko'pincha "o'z" iste'molchiga e'tibor bermaslik kompaniyani pastga tushirishi mumkin.

Shuning uchun, sizning rejangizning bir qismi "" yaratish bo'ladi. Bundan keyingi aloqa va savdo bozorlari quriladi.

Bu odamlar kimlar? Ularni qayerdan topishingiz mumkin? Ular nimani qadrlashadi? Bu savollarga javob berish kerak. Yana kim mas'ul ekanini aniqlaymiz va muddatlarni belgilaymiz.

3.4 Mavjud muammolar

Asosiysi, o'zingizni aldamaslik va biznesga hushyor ko'z bilan qarash, barcha mavjud muammolarni sanab o'tish.

Misol uchun, eng keng tarqalgan bo'lganlar, mijozlarning kamligi, reklama ishlamaydi, yaxshi ishlamaydi.

Umuman olganda, hamma narsa muammo bo'lishi mumkin. Va bu erda har bir kichik tafsilot muhim, chunki barcha aniqlangan muammolar keyingi harakatlar rejasini tuzishda yordam beradi.

3.5 Kelajakdagi maqsadlar

Hozirgi vaziyat, muammolar - hammasi aniq. Faqatgina to'planishi kerak bo'lgan sirtdagi ma'lumotlar.

Lekin rahbarning ambitsiyalarini hech kim bila olmaydi. Uning kelajak uchun rejalari. Ular hatto mavjudmi?

Shuning uchun, korxona egasi yoki boshqaruv kengashi bilan "yurakdan suhbat" majburiy bo'lishi kerak.

Axir, rivojlanmagan biznes biznes emas, balki insoniyatni masxara qilish va marketingdan foyda yo'q.

Shuning uchun menejmentning uzoq muddatli maqsadlari ham qog'ozda bo'lishi va kompaniya xodimlariga etkazilishi kerak.

3.6 Boshqa testlar

Men batafsil ma'lumot bermayman, chunki hamma narsa individualdir, shuning uchun men marketing rejasini o'z ichiga olishi mumkin bo'lgan tahlillarga misollar keltiraman:

  1. Biznes jarayonlarini tahlil qilish;
  2. Bozor tahlili;
  3. Mahsulot tahlili.

Men shuni aytamanki, siz o'zingizning biznesingiz haqida qanchalik ko'p bilsangiz, qaysi joylarni yaxshilash, uni qayerga yo'naltirish kerakligi, shuningdek, qanday vositalar sizga mos kelishini va nima ishlamasligini aniqroq bilib olasiz.

4-qadam: Muvaffaqiyatga erishish vositalari


Muvaffaqiyatga erishish vositalari

Agar ikkinchi bosqich eng muhimi bo'lsa, u tahlilga taalluqli va aniq javoblar bergan bo'lsa, bu bosqich eng ijodiy hisoblanadi.

Ammo siz hisob-kitoblarsiz qilolmaysiz va endi men sizga asboblarni qanday qilib to'g'ri tuzishni aytaman.

Shunday qilib, biz ikkinchi bosqichda olingan barcha natijalarni olamiz va ularga va biznes haqidagi barcha ma'lumotlarga asoslanib (rejaning umumiy maqsadini unutmasdan) biz bajarilishi kerak bo'lgan maqsad va vazifalarni aniqlaymiz.

Shuningdek, ular qanday qo'shimcha harakatlar va xarajatlarni o'z ichiga oladi, ya'ni biz barcha tadbirlarni tasvirlaymiz.

Masalan, bu bo'lishi mumkin: yangi, bilan ishlash, har bir bosqichning foizlarini yaxshilash, joriy etish, takomillashtirish, etkazib berish tezligi, mahsulot sifati va boshqalar.

Maqsad savdoni 50% ga oshirishmi? Bu ko‘rsatkichga erishish yo‘llari, ularni amalga oshirish va tashkil etish yo‘llari haqida o‘ylaymiz, muddatlarni belgilaymiz.

Va endi men sizga ushbu bosqichda e'tiborga olinishi mumkin bo'lgan ba'zi standart fikrlar haqida bir oz ko'proq gapirib beraman.

4.1 Raqobatchilardan ajralish

Raqobatchilar tahlili o'tkazildi. Endi u qog'ozda, aniqrog'i stolda. Sizning afzalliklaringizni ta'kidlash, (Noyob sotish taklifini) yaratish va narxni belgilash kerak.

Ya'ni, kelgusi yoki besh yilga rejalashtirgan barcha aloqalar yozib olinishi kerak.

Marketing rejasining yana bir afzalligi shundaki, ushbu manipulyatsiyadan so'ng siz o'zingizning biznesingizda nima ishlayotganini va natijalarni aniq bilib olasiz.

5-qadam. Boshqa

Boshqa

Tayyor reja kompaniya rivojlanishining faqat bir qismidir. Loyihalashdan tashqari, uni amalga oshirish kerak.

Va hatto bu hammasi emas. Uni har kuni saqlab turish va unga murojaat qilish kerak: amalga oshirilishini nazorat qilish, bozordagi, savdodagi, tashkiliy masalalardagi vaziyatni kuzatish. Rejalashtirishga nima yordam beradi? Biz ikkita fikrni ta'kidlaymiz.

5.1 Xatarlar va harakatlar

Bizning strategiyamiz qanchalik chiroyli ko'rinmasin, har doim xavflar mavjud. Innovatsion uskunalarning chiqarilishi tufayli inson omili, tabiiy ofat, fors-major holatlari, bozor holati. Har qanday narsa rejalarni buzishi mumkin.

Mumkin bo'lgan xavflar ro'yxatini qanday qilish kerak? Hatto ularning hisob-kitoblari bilan shug'ullanadigan butun idoralar ham bor.

Va ular aytganidek, "oldindan ogohlantirilgan - qurollangan". Shuning uchun, xavf tug'ilganda nima qilish kerakligini oldindan tasvirlab berishingiz kerak.

Siz noto'g'ri mijoz yoki savdo segmentlarini aniqlayotgan bo'lishingiz mumkin. Biz gapirgan barcha noto'g'ri tadqiqotlar xavfi mavjud.

Sizning vazifangiz moslashishga va muvaffaqiyatsizliklardan qochishga yordam beradigan harakatlarni tasvirlashdir.

5.2 Tuzatishlar

Tuzatishlar xavflarni o'z ichiga olishi mumkin. Bu fors-major holatlarida rejaga zudlik bilan kiritilgan o'zgartirishlardir.

Bundan tashqari, bu qonunchilikdagi ba'zi o'zgarishlarni o'z ichiga olishi yoki reklama kampaniyalari kontseptsiyasini qo'shishi yoki o'zgartirishi mumkin.

Misol uchun, shawarma yoki kutish bilan Jahon kubogi memlari, ularni kompaniyalarning reklama beruvchilari darhol olishdi.

Ya'ni, rejani qo'llab-quvvatlash - bu bozordagi va umuman dunyodagi tendentsiyalarni kuzatish. Va shuningdek, qisqa muddatli rejalarni amalga oshirish qobiliyati. Boshqacha qilib aytganda, u jang qilmoqda.

6-qadam. Xulosa


Tayyor marketing rejasi

Mana, tugat! Tabriklaymiz, endi sizning qo'lingizda tayyor marketing rejangiz bor va uni har qanday kompaniya maqsadiga moslashtirishni bilasiz. Ammo shuni yodda tutingki, reja barcha kasalliklar uchun davo emas, bu sizning yordamchingiz.

Aytgancha, agar siz allaqachon marketing rejasini tuzgan bo'lsangiz va hali ham savollaringiz bo'lsa, sharhlarda yozing, biz ularga javob berishdan mamnun bo'lamiz. Siz ushbu vositaning versiyalarini ham baham ko'rishingiz mumkin.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Agar siz bozorni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, raqobatchilar bilan birga bo'lishni va o'sishni istasangiz, marketing rejasisiz qilolmaysiz.

Ular aytganidek, bularning barchasi hozir sizning kompaniyangizda qilayotgan harakatlaringiz, faqat buyurtma qilingan va biznesingizning rivojlanish yo'lidagi o'z joyingizga bo'ysundirilgan.

Shuni ham ta'kidlashni istardimki, marketing rejasi har qanday hajmdagi korxonalar uchun zarur.

Buning sababi shundaki, reja kompaniyangizga yangi bosqichga ko'tarilishi, barcha mavjud muammolarni bartaraf etish va birgalikda, bir yo'nalishda, umumiy maqsad sari harakat qilishda yordam beradi.

Oddiy haqiqatlarni nima tasvirlaydi, bir kunda yozilmaydi va savdoni yuzlab marta oshirishi mumkin? Ha, bu kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasi. Mijozlaringiz sizdan qayta-qayta sotib olishadi va sizning raqobatchilaringiz hasad qilishadi. Qanday qilib samarali marketing rejasini yaratishni o'rganmoqchimisiz? Keyin ushbu maqola siz uchun.

Marketing rejasi: nega ko'pchilik kompaniyalar marketing strategiyasini ishlab chiqishni e'tiborsiz qoldiradilar?

Chunki ular moliyaviy va ishlab chiqarish rejalariga ko'proq vaqt sarflashadi, shu bilan birga marketing rejasi bu yil sizning daromadingiz qanday bo'lishini aniqlaydi.

Kompaniyaning marketing rejasi to'g'ri yozilgan bo'lsa, quyidagi savollarga javob beradi:

  • ishlab chiqarish xarajatlarini qanday kamaytirish kerak;
  • yangi mijozlarni qanday va qayerda jalb qilish kerak;
  • eski mijozlarni qanday sog'inmaslik kerak;
  • kompaniya qanday yangi sohalarni o'rganishi kerak va hokazo.

Marketingni ilgari surish rejasi haqiqiy asbob xarajatlarni kamaytirish va kompaniya foydasini oshirish uchun! Rasmiy ravishda bozorni ilgari surish rejasini quyidagicha aniqlash mumkin: marketing rejasi - bu kompaniyaning boshqa rejalari bilan mos keladigan va kompaniyaning biznes rejasiga kiritilgan hujjat shaklida tuzilgan rejalashtirilgan qarorlar to'plami.

Ushbu reja qisqa muddatli va uzoq muddatli maqsadlarni o'z ichiga olishi mumkin va rejaning o'zi kompaniya hajmiga va ko'zda tutilayotgan maqsadlarga qarab 1 yoki 50 varaqda yozilishi mumkin.

Agar kompaniyada marketing bo'lmasa, bu quyidagilarga olib keladi:

  • o'z-o'zidan va shoshilinch qarorlar natijasida yuzaga kelgan muvaffaqiyatsizliklar;
  • bo'limlar o'rtasida yuzaga keladigan nizolar;
  • rivojlanishdagi noaniqlik (kompaniya maqsadli auditoriyasi kimligini bilmaydi);
  • xarid qilishda tasodifiylik, kuchlarni diversifikatsiya qilish va harakatlarni jamlash.

Marketingni ilgari surish rejasining maqsadi kompaniyaning maqsadlariga erishish va ularga erishishdir. Yaxshi tashkil etilgan marketing bo'lmasa, kompaniyada g'oyalarni asosiy tizimlashtirish mavjud emas.

Bularning barchasi kompaniya faoliyatining ko'lamiga bog'liq. Yirik kompaniyalar har yili marketing rejasini ishlab chiqadilar va uning rivojlanishi kompaniyaning strategik rejasiga kiritilgan. Reja 3-6 yilga tuziladi va har yili bozordagi o'zgarishlarni hisobga olgan holda tuzatiladi. Reklama rejasi, ayniqsa, kuchli tarzda o'zgartirilmoqda.

Agar sizning kompaniyangiz kichik bo'lsa, unda siz marketing rejasining chastotasini o'zingiz aniqlashingiz mumkin va bu sizning kompaniyangizning unga bo'lgan ehtiyojiga bog'liq. Kichik firmalar uchun odatda SWOT tahlili etarli.

Har yili rejada tasdiqlanadigan strategiyaning elementlari har yili yangi taktikalar, maqsadlar va amalga oshirish usullari bilan mustahkamlanib boradigan o'zgarishlarga uchraydi. Bozordagi har qanday katta o'zgarishlar bilan kompaniya doimo mahsulot pozitsiyasini o'zgartiradi va mahsulot pozitsiyasi, o'z navbatida, butun marketing rejasini o'zgartiradi.

Mahsulotni ilgari surish uchun marketing rejasini qanday qilib to'g'ri tuzish kerak

Keling, kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasini tuzish jarayoni nimadan iboratligini ko'rib chiqaylik. Shunisi e'tiborga loyiqki, u har doim bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi va ularning deyarli barchasi majburiydir, chunki bozorni har tomondan ko'rib chiqish kerak.

Reja bosqichi Tavsif
Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish Bir qarashda, siz bozorda sodir bo'layotgan hamma narsadan allaqachon xabardor bo'lganga o'xshaysiz, ammo bu mutlaqo to'g'ri emas. Faoliyat sohangizdagi va umumiy bozordagi tendentsiyalarni diqqat bilan tahlil qiling (keyinchalik, umumiy bozor tendentsiyalari sizga reklama yaratishga yordam beradi). Mijozlarning odatlarida nima o'zgarganini, ular mahsulot sifati va uning narxiga qanday munosabatda bo'lishlarini, shuningdek, mahsulotni qadoqlash qanday "moda" ekanligini baholang.
Biz mahsulotning o'zini tahlil qilamiz Bu erda siz iloji boricha halol bo'lishingiz kerak, chunki sizning fikringiz raqobatchilarning mahsuloti bilan taqqoslanishi kerak. Kamchiliklarga ehtiyotkorlik bilan qarang: ehtimol sizning mahsulotingiz juda qimmat, sifatsiz, oddiy... Shuningdek, siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatning kuchli tomonlarini toping. Iste'molchilar uni nima uchun yaxshi ko'rishlarini va nima uchun uni yanada ko'proq sevishlarini tushuning.
Maqsadli auditoriyani tanlash Agar maqsadli mijozingizni allaqachon bilsangiz yaxshi bo'ladi. Bo'lmasa-chi? Agar sizning kompaniyangiz bozorda kamida olti oy muvaffaqiyatli faoliyat yuritgan bo'lsa, maqsadli auditoriyangizni aniqlash qiyin bo'lmaydi, chunki ularning aksariyati sizning doimiy mijozlaringizdir.
Biz mahsulotning joylashishini va uning afzalliklarini aniqlaymiz Bu nuqta rejani yaratishning 2-bosqichiga o'xshaydi, ammo bu erda siz o'z tasavvuringizni ishlatishingiz kerak: sizning mahsulotingiz qanday bo'lishi mumkin? Qanday qilib uni jozibali qilish kerak? Mana endi siz uchun mahsulot ishlab chiqish vektori.
Strategiya haqida o'ylash Siz raqobatchilaringiz, mahsulot joylashuvi va maqsadli auditoriyangizni aniqladingiz. Qanday harakat qilish kerakligini tushunishni boshlash vaqti keldi. Mahsulotni ilgari surish strategiyasini ishlab chiqish. Qanday qilib assortimentni yaxshilash yoki kengaytirish, mahsulotni bozorda qanday targ'ib qilish, qanday reklama yuritish haqida o'ylab ko'ring.
Biz 1-5 yilga reja tuzamiz (masshtabga qarab) Hamma narsani bilganingizda, harakat strategiyangizni oylar bo'yicha yozing. Muayyan sanalarni, raqamlarni, siz intilayotgan idealni yozing.

Agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, rejangiz quyidagi muammolarni hal qiladi:

  • beradi to'liq tavsif kompaniyaning hozirgi holati, shu jumladan SWOT tahlili (mahsulotning afzalliklari va kamchiliklarini tahlil qilish);
  • bilan keyingi 1-5 yil davomida mahsulotni ilgari surish bo'yicha faoliyat rejasi batafsil tavsif oylar bo'yicha harakatlar;
  • rag'batlantirish uchun byudjet;
  • rejaning bajarilishini nazorat qilish.

Rejaning samaradorligini qanday baholash mumkin? Bu siz o'ylagandek oddiy emas. Bir tomondan, agar siz reja bo'yicha muvaffaqiyat qanchalik samarali bo'lganini bilmasangiz, rejani yaxshilash va tuzatishdan boshqa ilojingiz yo'q. Lekin uni takomillashtirish va tuzatish kerak, chunki reja har yili qayta yoziladi va tuzatiladi. Boshqa tomondan, samaradorlikni o'lchashning eng oson usullari kompaniyangiz byudjetiga katta zarba bo'ladi. Agar siz rejani baholash uchun pul sarflashga tayyor bo'lmasangiz, unda arzonroq usullardan foydalanishingiz mumkin.

Misol uchun, siz mijozlaringiz orasida siz haqingizda qanday eshitganlari haqida so'rov o'tkazishingiz mumkin. Shunday qilib, siz reklama kampaniyasi qanchalik muvaffaqiyatli bo'lganini, shuningdek, maqsadli auditoriyani qanchalik to'g'ri tanlaganingizni baholashingiz mumkin. So'rovning yana bir turi telefon orqali so'rov bo'lib, uning davomida siz xaridorlardan ularning mahsulotga bo'lgan munosabati, ular sizdan mahsulotni yana sotib olishni xohlaydimi yoki yo'qmi kabi narsalarni bilib olishingiz mumkin.

Agar siz so'rov o'tkazishni xohlamasangiz, marketing rejasi strategiyasini amalga oshirishdan oldin va keyin sotish hajmini solishtirishga harakat qiling. Siz xarajatlarni, nuqsonlar stavkalarini va kompaniyaning boshqa moliyaviy jihatlarini taqqoslashingiz mumkin - ulardagi o'zgarishlar mahsulotni ishlab chiqish rejasiga muvofiq texnikani amalga oshirish natijasida ham bo'lishi mumkin.

Chetdan mutaxassislarni yollash har doim ham foydali emas. Albatta, agar sizda rejani o'zingiz tuzishga mutlaqo vakolatingiz bo'lmasa yoki buni amalga oshirishi kerak bo'lgan marketing bo'limi bo'lmasa, autsorsing kompaniyasi bilan bog'lanish haqida o'ylashingiz kerak. Uni qanday to'g'ri tanlashni unutmang:

  • kompaniya qancha vaqtdan beri bozorda bo'lganligini tekshiring;
  • sharhlarni o'qing, bu muhim;
  • xodimlar sonini va biznes ko'lamini baholang: autsorsing kompaniyasi qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.

Qiziqarli fakt: Agar autsorsing kompaniyasi haqidagi sharhlar faqat maqtovli bo'lsa ham, bu sizning loyihangiz portlash bilan yakunlanadi degani emas. Katta ehtimol bilan, mutaxassis shablonga amal qiladi va marketing rejasi qat'iy ko'rinsa-da, aslida u ishlamasligi mumkin. Bundan tashqari, sizni o'rgatgandan so'ng, ertaga autsorser sizning raqibingizga xizmatlarni taklif qiladi (qarang).

Agar kompaniyangiz bozorda bo'lishni niyat qilmasa, marketing rejasini autsorsing qilish afzaldir ko'p yillar davomida. "Bir martalik" loyihalar uchun autsorser to'g'ri.

Shunday qilib, agar siz daromadingizni oshirish uchun joy bor deb qaror qilsangiz, marketing rejasini tuzish to'g'ri qadam bo'ladi. Uni o'zingiz tuzasizmi yoki mutaxassislarga ishonasizmi - bu sizga bog'liq. Biroq, kompaniyaning bozorda mavjudligi rejasi moliyaviy va ishlab chiqarish rejalari bilan birlashtirilishi kerakligini unutmang.

SOSTAC marketing va biznesni rejalashtirish uchun keng qo'llaniladigan vositadir. Bu vaqt sinovidan o'tgan eng mashhur marketing modellaridan biridir.

Ushbu maqolada siz SOSTAC modelidan foydalangan holda kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasini qanday ishlab chiqishni o'rganasiz.

1990-yillarda muallif va ma'ruzachi PR Smit tomonidan yaratilgan SOSTAC® ramkasi rasmiylar orasida yaxshi obro' qozongan. U turli o'lchamdagi biznes vakillari, jumladan, butun dunyo bo'ylab yangi boshlanuvchi tadbirkorlar yoki xalqaro tashkilotlar tomonidan asos sifatida foydalaniladi.

SOSTAC marketing rejasi oltita asosiy yo'nalishni o'z ichiga oladi, xususan:


Bosqich 1. Hozirgi vaziyatni tahlil qilish

Marketingni rejalashtirishning birinchi bosqichi mavjud vaziyatni tahlil qilishdir. Bu sizning loyihangizning umumiy ko'rinishi - siz kimsiz, nima qilasiz va onlayn savdolaringiz qanday sodir bo'ladi. Tashqi va ichki omillar bu sizning biznesingizga ta'sir qiladi.

Ushbu bo'lim loyihangizning umumiy rasmini chizish uchun mo'ljallangan. Buning uchun quyidagi savollarni ko'rib chiqing:

  • Bugungi kunda sizning mijozlaringiz kimlar (maqsadli auditoriyangiz va ularning avatarlari portretini yarating).
  • : Butun tashkilotning kuchli, zaif tomonlari, imkoniyatlari yoki tahdidlari qanday?
  • Raqobatchilarni tahlil qilish. Raqobatchilaringiz kimlar? Qanday qilib ular raqobatni yaratadilar (masalan, narx, mahsulot, mijozlarga xizmat ko'rsatish, obro')? Sizning asosiy farqlovchilaringiz nima?
  • Siz foydalanadigan barcha mijozlarni jalb qilish kanallari ro'yxatini tuzing va ularning har biri tashkilotingiz uchun qanchalik muvaffaqiyatli. Nima yaxshi ishlaydi va nima yo'q?

Quyida biz maqsadli auditoriya tahlilining misolini batafsil ko'rib chiqamiz.

Maqsadli auditoriya

Ushbu bo'lim sizning maqsadli auditoriyangiz kimligini tahlil qilishi kerak. Bu sizning mavjud mijozlaringizni aniq ko'rsatish va kimni maqsad qilganingizni tushunish uchun muhimdir. Agar siz raqobat muhitida ishlasangiz, o'zingizning noyob taklifingiz () bo'lsa, nima ekanligini o'ylab ko'ring?

Mijozlarni shaxsiylashtirish sizning mavjud mijozlaringizni ko'rishga va ularning xarid qilish motivlarini tushunishga yordam beradi. Yaratilish, shuningdek, yangi mijozlar oldidagi to'siqlarni engib o'tishga yordam beradi. Bir qator avatarlarni yaratish uchun mavjud CRM tizimi ma'lumotlarini va buyurtmalar tarixini to'plang va tahlil qiling va shundan so'ng mavjud mijozlaringizning profil rasmini yarating.

Onlayn savdo uchun CRM tizimi ma'lumotlaridan ko'rib chiqmoqchi bo'lgan ma'lumotlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

  • Erkak/ayol jinsi - qancha foiz?
  • Yosh profili - o'rtacha yosh qancha va yosh toifalarini rivojlantirish uchun imkoniyatlar bormi?
  • Joylashuv/manzil ma'lumotlari - mintaqangizda va undan tashqarida yashovchi mijozlar foizi.
  • Sotib olish tarixi. Misol uchun, xaridlar tarixi, o'rtacha buyurtma, brendni afzal ko'rish tendentsiyalari va o'lcham bo'yicha buyurtma qilingan mahsulotlarning aniqroq rasmini yarating.
  • Xarid qilish uchun to'lov usuli (masalan, kredit yoki debet karta, olingandan keyin).
  • Xarid qilish uchun olingan yo'l. orqali xaridlar bor edi qidiruv tizimi, elektron pochta xabarnomasi, sheriklik sayti, kontekstli reklama?
  • Chastotasi. Xaridlar qanchalik tez-tez amalga oshiriladi?

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz ikkinchi bosqichga o'tamiz. Bu maʼlumotlarni tashkilotingizga tegishli boʻlishi mumkin boʻlgan shaxsiy maʼlumotlarga aylantirishimiz kerak.

Mijoz avatarlarini yaratish

Masalan, biz maqsadli auditoriya haqida ma'lumot to'pladik va endi xayoliy onlayn futbolkalar do'koni uchun ikkita avatarni ko'rib chiqamiz:

Avatar A - Sergey:

Sergey professional, u 28 yoshda, u Moskvada kvartirani ijaraga oladi, u bakalavr yuqori daraja daromad. U futbolga juda qiziqadi. U har yili internet-do‘kondan yangi muxlis ko‘ylagi xarid qilib, futbol klubini qo‘llab-quvvatlashini ko‘rsatishni yaxshi ko‘radi.

Sergey uchun onlayn buyurtma berish va undan foydalanish qulayroqdir ijtimoiy tarmoqlar, unda u futbol olamidagi so'nggi yangiliklarni va futbol mahsuloti sotuvlarini kuzatib boradi. Jahon chempionati xalqaro muxlislar futbolkalari kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini berganligi sababli, bu X kompaniyasiga Sergey bilan bog‘lanib, unga sevimli klub futbolkasidan tashqari xalqaro muxlislar futbolkasini taklif qilish imkonini beradi.

A avatarining onlayn-do'kon bilan o'zaro ta'siri stsenariysi:

Sergey o'zining sevimli futbol blogida jahon chempionati haqidagi so'nggi yangiliklarni o'qidi. U blogda eksklyuziv aksiya taklif qilinayotganini payqab qoldi – siz X kompaniyasidan jahon chempionatining istalgan futbolkasini buyurtma qilishingiz va www.vash-magazin.ru/worldcup havolasiga o‘tib, 10% tejashingiz mumkin. Sergey havolani kuzatib boradi va X kompaniyasining veb-saytiga kiradi, bu unga eksklyuziv 10% chegirma bilan buyurtma berish mumkin bo'lgan futbolkalar tanlovini taqdim etadi. U o'z o'lchamidagi futbolkani tanlaydi va kredit kartasi yordamida xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Katya:

Katya professional, u 33 yoshda, u munosabatlarda. Katya eng so'nggi moda tendentsiyalaridan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi va uning sevimli onlayn-do'konida buyurtma berish qulay. Uning yigiti ashaddiy futbol muxlisi, u futbol modasidan xabardor bo'lishni va sevimli jamoasi tasviri tushirilgan yangi muxlislar futbolkalarini sotib olishni yaxshi ko'radi. Katya jahon chempionati atrofidagi shov-shuvlarga duch kelishi mumkin. Bu uni X kompaniyasida yigiti uchun xarid qilishga undaydi. U turnir davomida qo'llab-quvvatlanadigan jamoani ko'rsatadigan mahsulotlarni sotib oladi.

Avatar B va onlayn-do'kon o'rtasidagi o'zaro ta'sir stsenariysi:

Katya o'zining sevimli onlayn-do'konlaridan biridan elektron xat oldi. Ushbu xat o'z ichiga oladi marketingni rag'batlantirish X kompaniyasi - reklama kodini ko'rsatgan holda Jahon chempionati futbolkasini buyurtma qilishni taklif qiluvchi reklama. U bu uning yigiti uchun ajoyib sovg'a bo'lishiga qaror qiladi va www.vash-magazin.ru saytiga kiradi. U qaysi jamoa futbolkasiga buyurtma berishini bilmaydi, shuning uchun u mijozlarga xizmat ko‘rsatishga qo‘ng‘iroq qiladi. U savdo maslahatchisiga o‘z ahvolini tushuntiradi va telefon orqali muxlisning futbolkasiga buyurtma beradi.

Shunday qilib, siz mijozlaringiz haqida batafsil rasmga ega bo'lasiz va ular uchun tegishli reklama kampaniyalarini tayyorlashingiz mumkin. Boshlash uchun siz shunga o'xshash mahsulotlarning har bir guruhi uchun 2-3 ta mijoz avatarini yaratishingiz mumkin.

2-bosqich. Maqsadlarni belgilash

Marketing rejangiz tizimining ikkinchi bosqichi maqsadingizga e'tibor qaratishi kerak. Maqsadingizni aniqlaganingizdan so'ng, uni iloji boricha aniq va ravshan qilish muhimdir. Buning uchun maqsad quyidagi fikrlarga javob berishi kerak:

  • O'ziga xoslik. Belgilangan maqsad doirasida qanday aniq ko'rsatkich ustida ishlashni rejalashtiryapsiz?
  • O'lchash mumkinligi. Samaradorlikni qanday o'lchashni rejalashtiryapsiz? Masalan, miqdoriy yoki sifat tahlili orqali nazorat qilinadimi?
  • Qabul qilish imkoniyati. Siz, qoida tariqasida, yaqin kelajakda bunday maqsadga erisha olasizmi?
  • Tegishli va real. Bunday holda, marketing rejasini ishlab chiqishda biz ushbu maqsadga, masalan, rivojlanish bilan emas, balki marketing vositalari bilan erishish imkoniyatini nazarda tutamiz.
  • Vaqt chegarasi. Vazifani bajarish uchun aniq vaqtni belgiladingizmi?

Misol uchun, agar biz uydirma onlayn futbolkalar do'konimizga qaytsak, quyidagi maqsadlarni yaratishimiz mumkin:

  • Maqsad 1. Ishtirok etish: 2017 yil iyuliga qadar onlayn-do'kon orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.
  • Maqsad 2. Jozibadorlik: 2017 yilning aprelidan 2017 yilning iyuligacha bo'lgan davrda brend xabardorligini oshirish, Google analytics orqali parametrni o'lchash.
  • Maqsad 3: Ishtirok etish: 2017 yil mayidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabariga elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyalari

Strategiya sizning maqsadlaringizga qanday erishishingiz haqida gapiradi. Bu maqsadlarga erishishning umumiy g'oyasi.

Misol sifatida onlayn futbolkalar do'konidan foydalanib, biz marketing rejangizning strategiya blokida qanday savollarga javob berish kerakligini aniqlaymiz.

Maqsad 1 - Google analytics orqali o'lchanadigan 2017 yil aprelidan 2017 yil iyuliga qadar brend xabardorligini oshirish.

Futbol muxlislari auditoriyasiga mo‘ljallangan ayrim onlayn-kanallarda brend mavjudligini oshirish zarur.

  • Bozorga eng tejamkor yo'l qaysi?
  • Ushbu kanallarda bizning asosiy mijozlarimiz bormi?
  • Qaerda mijozlar e'tiborini ko'proq jalb qilishimiz mumkin?

Raqobatchilaringizni o'rganing, ular qanday onlayn marketing vositalarini ishlatishini va foydalanmayotganini tushunib oling va birinchi harakatlanuvchilardan foydalaning.

Maqsad 2 - 2017 yil iyuliga qadar onlayn hisob orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.

Mavjud mijozlar bazasini va ularning onlayn-do'koningiz bilan o'zaro munosabatlarini tahlil qiling.

Maqsad 3 - 2017 yil may oyidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

  • Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
  • Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

Bu kabi savollarga javoblar maqsadlaringizga erishish strategiyasini aniqlashga yordam beradi.

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Taktikalar marketing rejangiz maqsadlariga erishish uchun foydalanishni rejalashtirgan maxsus vositalarni o'z ichiga oladi. Strategiyangizni yozganingizda, har bir taktikani batafsilroq tasvirlab berasiz, shuningdek, har bir taktika uchun o'ziga xos KPI.

T-ko'ylaklar do'koni misolida, biz ushbu strategiyalarni amalga oshirish uchun uchta taktikani tanladik deb faraz qilaylik: SEO, Kontekstli reklama va Elektron pochta marketingi.

Taktika 1 - SEO

Raqobatchilarni tahlil qilganda, X kompaniyasining asosiy kamchiliklaridan biri marketing uchun kichik byudjet ekanligi aniqlandi. Biroq, veb-sayt qidiruv tizimini optimallashtirish kompaniyani raqobat maydoni bilan ta'minlaydi.

SEO sizning maqsadli bozoringiz orasida brend xabardorligini oshirishga ijobiy ta'sir ko'rsatishini tushunish uchun kalit so'zlarni o'rganish kerak.

Taktika 2 - Klik uchun to'lov - kontekstli reklama

SEO-da bo'lgani kabi, kalit so'zlarni o'rganish sizga PPC reklamasi uchun qancha byudjet kerakligi haqida fikr beradi. Raqobatchilaringizning aksariyati o'z reklamalarida juda ko'p kalit so'zlardan foydalanmaydilar, shuning uchun siz bu erda foyda olishingiz mumkin. Bu shuningdek, brend xabardorligini oshirishga yordam beradi.

Taktika 3 - Elektron pochta marketingi

Bu orqali pochta strategiyasini ishlab chiqish kerak elektron pochta Shunday qilib, sizning mavjud mijozlar bazangiz muntazam aloqalarni oladi. Qo'llaniladigan taktikalar saytga yetarlicha bosish va xaridlarni o'tkazishni ta'minlash uchun elektron pochta xabarlari tarkibiga nimalar kiritilishi kerakligi haqidagi variantlarni o'z ichiga oladi.
Ushbu taktika mavjud mijozlar bazasidan foydalanishni va ularni haftalik axborot byulletenlariga qo'shilish uchun do'stlar va hamkasblarni yollashga undashni o'z ichiga oladi.

5-bosqich: harakatlar

Marketingni rejalashtirish tizimining beshinchi bosqichi rejalaringizni qanday amalga oshirishga qaratilgan. Harakatlar bo'limi SOSTAC rejasining oldingi bo'limida keltirilgan har bir taktikada o'z maqsadlarini amalga oshirish uchun nima qilish kerakligini o'z ichiga oladi.

Yuqoridagi maqsadlarga erishish uchun biz uchta taktikani aniqladik. Endi biz har bir taktikani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan harakatlar misollarini keltiramiz.

Bu to'liq ro'yxat emas, unda faqat misollar va qisqacha tavsif e'tiborga olinadigan narsalar:

Taktika 1 uchun harakatlar: SEO

  • Kalit so'zlarni tahlil qilish. Biz qaysi kalit so'zlarni maqsad qilganmiz?
  • Sahifani optimallashtirish. Yandex va Google-da yaxshiroq reytingni ta'minlash uchun asosiy so'rovlar uchun sayt sahifalarini optimallashtirishimiz kerak.
  • Kontent - sayt mavzusidagi muntazam blog postlari.
  • Bog'lanish massasini yaratish. Loyihangiz haqida ma'lumotni unga havola bilan joylashtirishingiz mumkin bo'lgan maqsadli saytlar guruhini yarating.

2-taktika uchun harakatlar: Kontekstli reklama

  • Kalit so'zlarni tahlil qilish. Qaysi so'rovlar foydali trafikni keltirib chiqarishi mumkin?
  • Byudjet.
  • Ochilish sahifalari. Odamlar ma'lum so'rovlarni kiritganda qaysi sahifalarga kirishadi?

Taktika 3 uchun harakatlar: Elektron pochta marketingi

  • uchun elektron pochta skriptlarini yarating turli harakatlar veb-saytda (obuna, sotib olish)
  • Axborot byulletenida obunachilar ishtirokini tahlil qilish uchun hisobotlarni yaratish
  • Pochta jo'natmalari rentabelligini tahlil qilish

6-bosqich. Natijalarni kuzatish

Rejalashtirishning yakuniy bosqichi - bu ikkinchi bosqichda qo'ygan maqsadlaringizdan kelib chiqib, kelajakda o'z faoliyatingizni ko'rib chiqishingiz va baholashingiz mumkinligini ta'minlashdir.

Maqsadlaringizga bog'liq bo'lgan taktikani o'rnatishni ko'rib chiqing va maqsadlaringizga erishish yo'lida ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun haftalik yoki oylik hisobotlarni o'rnating.

Rossiyalik marketologlarning aksariyati Kotlerning kitoblarida tarbiyalangan. Uning marketingni ommalashtirishdagi hissasi, albatta, beqiyos. Ammo, ehtimol, u tarixda shu rolda qoladi.

Butun dunyoga marketingni rejalashtirish bo'yicha kitoblari bilan tanilgan amerikalik mualliflar Xibing va Kuper ko'proq amaliy tomonga e'tibor qaratdilar. Ularning asosiy hissasi bo'ldi bosqichma-bosqich rejalashtirish tashkil etishga asoslangan marketing sotish hajmi va marketing kommunikatsiyalari o'rtasidagi miqdoriy bog'liqlik. AQShning barcha biznes maktablarida minglab talabalar o'z kitoblaridan tahsil olishlari bejiz emas.

Rivojlanishga yana bir amerikalik yozuvchi Shults katta hissa qo'shgan integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari (IMC),- iste'molchi o'ziga turli manbalardan keladigan muayyan mahsulot bozori haqidagi barcha ma'lumotlarni birlashtiradigan ob'ektiv isbotlangan ilmiy faktga asoslangan tizim. Shuning uchun bir nechta aloqa kanallarining mavjudligi iste'molchiga ta'sirni sezilarli darajada oshiradi. Boshqa tomondan, agar bir manbadan olingan ma'lumot boshqasidan olingan ma'lumotlar bilan qo'llab-quvvatlanmasa, uning ta'siri bir xil darajada kamayadi.

Ushbu ikki texnikaning kombinatsiyasi, ya'ni IMC ni haqiqiy savdoga oqilona aylantirish, zamonaviy marketingda asosiy va eng samarali g‘oya hisoblanadi. Xorijiy va mahalliy mualliflarning "hissiy-targ'ibot" kitoblari fonida, bu eng oqilona va amaliy kitobdir. foydali texnika tadbirkorlar va marketologlar uchun.

Ochiq matbuotda va Internetda bu qanday ishlashi haqida deyarli hech qanday misol yo'qmi? Ko'pincha umumiy so'zlar va akademik rejalar mavjud. Shuning uchun, bizning amaliyotimiz bilan tanishish siz uchun ayniqsa foydali bo'ladi.

Rossiya va ko'plab xorijiy kompaniyalarning amaliyotida marketing va sotish rejalari alohida mavjud bo'lib, bir-biri bilan kam aloqaga ega. Internetda siz darsliklardan ko'chirilgan noqulay paragraflar va ko'plab keraksiz atamalar va ta'riflardan iborat bo'lgan byurokratik sirkulyarlarni eslatuvchi ko'plab shunga o'xshash rejalarni topasiz. Eng muhimi, u erda emas - har qanday reja natija berishi kerak. Shuning uchun, biz o'quv ishi haqida emas, balki "reja uchun" reja haqida gapirmaymiz. Biz haqiqatda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan marketing rejasi haqida gapiramiz.

Shuni ham unutmaslik kerakki, marketing rejasi investitsiya rejasining asosiy qismidir. Ko'pchilik e'tibor qaratadigan ishlab chiqarish yoki moliyaviy emas, balki marketing! Marketing komponenti investitsiya strategiyalari va rejalarining eng zaif nuqtasidir. Savdo rejasi jiddiy marketing asoslarisiz ishonchli bo'lishi mumkin emas. Buni doimo yodda tutish kerak.

Amalda, haqiqatan ham savdo va marketing rejalarini bir-biri bilan bog'lash juda qiyin. Menejerlar uchun "qamchi" bo'lib xizmat qiladigan va ularning ishlarida yordam bermaydigan rasmiy rejalar yoki "obunani bekor qilish" osonroq.
Aslida, bu sxematik yoki jadval shaklida taqdim etilgan bo'lsa, juda og'ir va mehnat talab qiladigan dizayndir. Bundan tashqari, marketing va sotish rejasining vizual modeliga ko'plab dastlabki va oraliq tadqiqotlar va mazmun va ko'rsatkichlarga ta'sir qiluvchi xulosalar zanjiriga moslashish juda qiyin. Ammo uni bir narsa ajratib turadi:

Vaqtning istalgan nuqtasida siz sotuvlar nima uchun o'sib borayotganini yoki pasayayotganini va ushbu sotuvlarni kerakli miqdorda ushlab turish, tezlashtirish yoki sekinlashtirish (agar xohlasangiz) uchun qanday va qanday intensivlikdagi harakatlarni amalga oshirish kerakligini tushunasiz.

Biz kichik elektr ishlab chiqaruvchining Moskva vakolatxonasi uchun eng kam hajmli marketing va sotish rejasini oldik maishiy texnika yaqinda Rossiya bozoriga kirgan qo'shni mamlakatlardan. Bozor va mahsulot portfelini tahlil qilish natijalariga ko'ra, o'sha paytda hali katta hissa qo'shmagan va unchalik faol qo'llanilmagan onlayn savdolarni hisobga olmagan holda joriy savdo hajmini ikki baravar oshirish rejalashtirilgan edi. Mahsulotlar turli xil tovarlarga tegishli bo'lsa-da, Internet ta'siriga qaramay, an'anaviy tarqatish kanallariga sodiq qoladi. Shu sababli, loyihaning dolzarbligi ancha yuqori bo'lib qolmoqda.

Loyiha boshlanganda, mijozning Rossiyada 5 kishilik kichik Moskva vakolatxonasi, oyiga bir necha yuz dona maishiy texnika sotuvi bor edi va u uchun yagona "shoshilinch" savol qaysi nashrda reklama joylashtirish edi. sotish bilan bog'liq barcha muammolarni hal qiladimi?
taklif qildik tadqiqot bosqichi, uning natijalariga ko'ra ushbu marketing rejasi ishlab chiqilgan va amalga oshirila boshlangan, quyida to'liq sxematik hajmda keltirilgan:

Marketing va savdo rejangizning to'liq tavsifi

Quyidagi fikrlarga aniqlik kiritish muhimdir:

1. Maqsadli bozorlar

Loyihaning boshida kompaniya ishlagan maqsadli bozorlar mijozlar guruhlari bilan cheklangan edi apelsin. Bozor tahlili va segmentatsiyasini o'tkazgandan so'ng, boshqa maqsadli mijozlar guruhlari aniqlandi va qayd etildi yashil. Dala tadqiqotlari jarayonida ularning asosiy xarakteristikalari aniqlandi - narx segmentlari, qaror qabul qilish tizimlari va qaror qabul qiluvchilar, asosiy ehtiyojlar va istaklar, so'nggi yillardagi dinamika va tendentsiyalar.

Maqsadli bozorlar

Manba: Analitik marketing agentligi

2. Joylashtirish

Bu Rossiya kompaniyalarining aksariyat qismining eng zaif nuqtasidir. Chunki ular ushbu qoidani ishlab chiqishning oddiy, ammo mashaqqatli tartibini kam baholaydilar. Aksariyat hollarda tez va sezilarli natijalarga erishish uchun bunga ehtiyotkorlik bilan yondashish kifoya. Bunday holda, mahsulot portfeli tahlil qilindi va mahsulot joylashuvi ishlab chiqildi, keyinchalik u turli maqsadli bozorlarga kichik o'zgarishlar bilan moslashtirildi. Bu muhim nuqta! Turli maqsadli bozorlar, birinchi qarashda tubdan farq qilmasa ham, o'ziga xos joylashishni talab qiladi.
Bizning holatlarimizda biz mijozlarning kichik namunalari uchun tijorat taklifi shaklida yangi joylashishni sinab ko'rdik. Uning natijalari tizimning xabardorligi - ijobiy munosabat ulushi - sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish (shartnoma tuzish) bo'yicha baholandi.

3. Muloqot maqsadlari

G'arb adabiyotida ma'lum bo'lgan iste'molchi xulq-atvorining 4A modeli iste'molchi bilan aloqalar ketma-ketligini bildiradi Ogohlik - Munosabat - Harakat - Yana harakat (Ogohlik - Munosabat - Birinchi/sinov xaridi - Takroriy xarid). Rus tilidagi adabiyotlarda reklama sohasida AIDA/AIDAS ning shunga o'xshash analoglarini topish mumkin, ammo biz mavhum "Qiziqish" emas, balki iste'molchining o'ziga xos "munosabati" ni o'lchashni afzal ko'ramiz. Asosiysi, siz berishni o'rganishingiz kerak sifat xususiyatlari Sizning muloqotingizning eng samarali yo'nalishini tushunish uchun miqdoriy o'lchov. Agar, masalan, siz maqsadli guruhning 100 foiziga aloqa bilan erishsangiz, 25 foizi ijobiy munosabatda bo'lsa, 5 foizi xaridni amalga oshirsa, ularning yarmi takroriy xaridni amalga oshirsa, bu ma'lumotlarni shunga o'xshash iste'molchilarning kengroq auditoriyasiga tarqatish orqali. xususiyatlariga ko'ra, siz aloqalaringizning potentsial ta'sirini hisoblashingiz mumkin. Ushbu raqamlarni olish uchun sizga mahalliy namunalar kerak. Marketolog yoki biznes egasi sifatida sizning doimiy vazifangiz doimo ushbu ko'rsatkichlar orasidagi intervallarni kamaytirishga harakat qilishdir. Masalan, 100% - 25% - 5% - 2,5% o'rniga birinchi bosqichda 100% - 30% - 10% - 7% ga erishing. Bu umumiy holatda marketing kommunikatsiyalari va sotish o'rtasidagi miqdoriy bog'liqlikning ma'nosidir. Ammo bu munosabatlarni izohlashning qo'pol (lekin ingl!) Variantlaridan biri va uning kamchiliklari bor. Ko'pincha, har bir alohida holat uchun yanada nozik amaliy vositalarni tanlashingiz kerak.

Joylashtirish ushbu seriyalardan faqat bittasi, garchi eng ko'p kuchli vosita bunday natijalarga erishish uchun. Bu haqda maxsus maqolalarda batafsil gaplashamiz.

4. Etakchi va ikkilamchi maqsadli bozorlarni aniqlash.

Eng istiqbolli maqsadli bozorlar sifatida aniqlandi yashil"Marketing maqsadlari" mavzusidagi rang. "Ixtisoslashgan chakana savdo tarmoqlari" ularga kirish qiyinligi sababli avval mijoz tomonidan ko'rib chiqilmagan. Ushbu muammoni sinov paytida maslahatchilar hal qilishdi. Biz yirik M-Video tarmog'i bilan mahsulotlarni ideal tarzda joylashtirish bo'yicha kelishuvga erishdik narx segmenti, bu raqobatbardosh analoglardan bo'sh bo'lib chiqdi, bu esa sotib olish bo'yicha qaror qabul qiluvchilarning e'tiborini tortdi. Asoslangan taklif tufayli ularning roziligini deyarli darhol olish mumkin edi.

Aytgancha, birinchi telefon suhbatida sotib olish bo'limi boshlig'iga Rossiya va Moskvadagi elektr choynaklar bozori bo'yicha marketing tadqiqotlari natijalari bilan bepul tanishish taklif qilindi, bu esa bozorda bo'shliqni ko'rsatdi. chakana savdo tarmog'ining narx oralig'i. Ikkinchi telefon qo'ng'irog'i paytida chakana savdo tarmog'i menejeri darhol yuqorida ko'rsatilgan natija bilan 10 daqiqadan ko'p bo'lmagan uchrashuvga rozi bo'ldi. Bu holda 4A modeli 100% (xabardorlik) - 15% (ijobiy munosabat) - 7,5% (sinovda xarid qilish) kabi ko'rinardi. Ijobiy munosabat shundan iboratki, asosiy tarmoqqa qo'shimcha ravishda 13 tadan iborat yana bir kichik tarmoq mahsulot taklifi va joylashuvi bilan tanishib, birozdan keyin sinov xaridini amalga oshirishga tayyor edi.

Ilgari kompaniya mahsulotlari bilan ishlashdan bosh tortgan ulgurji kompaniyalar mahsulotlarning yangi joylashuvi bilan sodiq munosabatni uyg'otishga muvaffaq bo'lishdi va ularning ba'zilarini sinov xaridlarini amalga oshirishga undashdi. 4A 100% - 29% -14% modeliga ko'ra, bu bizga ulgurji xaridorlar bazasini ikki baravar oshirishga imkon berdi - 7 dan 15 gacha.
Aslida, maslahatchilar yuqoridagi misollarda savdo bo'limi sifatida ishlagan. To'plangan ma'lumotlar bazalarida mijozlar soni kam bo'lganligi sababli, cheklangan namunalar o'rniga ushbu maqsadli bozorlar to'liq maqsadli bo'ldi. Yuqori darajadagi samaradorlikka aniq joylashishni aniqlash orqali erishildi, bu har bir aloqadan keyin ijobiy munosabat ulushi oshmaguncha sozlandi. Agar ish boshida u 10% dan oshmagan bo'lsa, oxirida u 29% ga yetdi.
Tafsilotlarni ishlab chiqish va shartnomalar tuzish uchun barcha aloqalar savdo menejerlariga topshirildi. Va bu asosiy xususiyat klassik maslahatchilardan farqli o'laroq, bizning ishimizda. Biz haqiqiy bozorlar va mijozlar bilan sinovdan o'tmagan echimlarni taklif qilmaymiz.
Sariq Maqsadli bozorlar yoki ikkilamchi deb tan olingan mijozlar guruhlari "Marketing maqsadlari" bo'limida rang bilan ta'kidlangan.

Marketing maqsadlari

Manba: Analitik marketing agentligi

5. Ikkilamchi maqsadli bozorlar ustuvor bo'lganlarga nisbatan insoniy va moliyaviy resurslarni cheklash uchun ikkilamchi hisoblanadi.

Siz cheksizlikni qabul qila olmaysiz yoki biz aytganimizdek, siz hamma narsadan ozgina qila olmaysiz! Afsuski, haqiqat shuki, hech bir rahbar yoki tadbirkor hech qachon bu tamoyilga amal qilmaydi. Ko'pincha ular buning aksini qiladilar va buni yaxshi narsa deb hisoblashadi. Shu sababli, biz doimiy ravishda mijozlar qarorlarining ushbu tamoyilga muvofiqligini tekshirishimiz kerak.

"Sariq"Maqsadli mijozlar guruhlari sinovda ikkinchi darajali ahamiyatga ega ekanligi aniqlandi. Ular ma'lum qiyinchiliklarni ko'rsatdilar, ular xabardorlikka nisbatan ijobiy munosabat va potentsial sotishning past ulushlarida aks etdi. Bular qaror qabul qiluvchilarni aniqlash va ularga erishish va ular bilan muloqot qilish bilan bog'liq muammolar edi. muhim ma'lumotlar kompaniya va mahsulotlar haqida, umuman olganda o'rtacha xaridlar va sotish darajasini prognozlash, narx bosimi (arzon Xitoy mahsulotlari bilan ishlaydigan bozor savdogarlari), ayrim xaridlarda mavsumiylik mavjudligi, marketing va kommunikatsiya vositalarini tartiblash qiyinligi va boshqalar. .

Bularning barchasi, odatda, ushbu maqsadli bozorlarda reklama xarajatlarini oshirdi. Shuning uchun, biznesning "oltin qoidasi" ga muvofiq - "Hamma narsadan ozgina qilmang"- ularga nisbatan faoliyatni cheklash to'g'risida qaror qabul qilindi bu bosqichda va kommunikatsiyalarning asosiy vazifasi kompaniya va mahsulotlarning joylashuvi to'g'risida asosiy xabardorlik edi. Asosiy aloqa vositasi maxsus ishlab chiqilgan ma'lumotli bukletni pochta orqali jo'natish edi. Shuning uchun, bu holda tuzilgan shartnomalar yoki potentsial sotuvlar prognozlari taxminiy edi va katta qiziqish uyg'otmadi, chunki ular savdoga sezilarli hissa qo'shishi kutilmagan.

Asosiy "ga nisbatan yashil“Maqsadli bozorlar prognozlari ancha ishonchli boʻlib chiqdi va ular orqali barcha rejalashtirilgan savdolarning 80-90% dan ortigʻini olish kutilgan edi. Ularning vakillari bilan aloqalar toʻliq hajmda amalga oshirildi va yetkazib berish boʻyicha aniq kelishuvlarga erishildi.

6. “Narx-ta’sir” tamoyili asosida aloqa vositalarining reytingi

Inson psixologiyasi eng qimmat narsalarga va maqsadlarga erishish vositalariga ishonishga va katta e'tibor berishga intiladi. Shuning uchun bizning holatlarimizda qimmat va boshqa pullik reklama turlari mavjud va bepul marketing vositalari tugamaguncha nomaqbul deb hisoblangan. Savdo maqsadi edi joriy savdo hajmini ikki baravar oshirish, va marketing rejasi byudjeti taxmin qilinadi 1010 AQSh dollari o'sha paytdagi amaldagi valyuta kursi bo'yicha. Aytish joizki, uning yarmidan kamrog'i aslida savdo maqsadlariga erishgan.

Katta pul har doim ham savdo maqsadlariga erishish muammosini hal etmasligini ta'kidlash uchun marketing byudjetining kichik miqdoriga alohida e'tibor qaratamiz. Analitik va bozor tadqiqotlariga asoslangan eng sodda va tejamkor usullardan foydalangan holda har doim ko'p narsaga erishish mumkin. Bunday holda, katta tarmoqda vakili bo'lish haqiqati reklama uchun katta reklama xarajatlarini keraksiz qiladi va ko'plab ikkinchi darajali mijozlar guruhlariga kirishga imkon beradi. Katta mijozlarga sotish avtomatik ravishda kichik mijozlarni jalb qiladi. Yana bir narsa shundaki, yirik mijozlarga xizmat ko'rsatish o'ziga xos san'atdir va doimiy e'tiborli harakatlarni talab qiladi. Masalan, bu bizning amaliyotimiz ko'rsatganidek, engil sanoat yoki oziq-ovqat ishlab chiqarish sohasida Rossiya ishlab chiqaruvchilarining muhim qismi tomonidan bajarilmaydigan standartlar bilan ishlashda namoyon bo'ladi. Va bu faqat nemis chakana savdosi individual kompaniyaning barcha rus savdolaridan oshib ketishiga qaramay, ichki bozor bilan taqqoslanmaydigan foyda darajasi haqida gapirmasa ham.

IMCni namoyish qilish nuqtai nazaridan, ushbu loyiha tasvirlanganligi sababli unchalik muvaffaqiyatli bo'lmadi sun'iy cheklovlar. Ammo marketing rejasining maqsadi byudjetni o'zlashtirish emas, balki hozirgisidan sifat jihatidan farq qiladigan natijaga erishishdir. Shu sababli, maqsadli bozorlar uchun tanlangan vositalar to'plami kelajakda hozirgidan ko'ra ko'proq samaradorlik bilan kengaytirilishi mumkin. Umuman olganda, shuni ta'kidlash mumkinki, bitta federal kanal barcha mumkin bo'lgan IMClarni osongina almashtiradigan mamlakatda bunday misollarni ko'rsatish unchalik oson emas.

Marketing kommunikatsiyalari maqsadlari, marketing vositalari va byudjet

Aleksandr Kaptsov

O'qish vaqti: 11 daqiqa

A A

Barqaror xaridorlar qatorini shakllantirish, bozorda o'z o'rnini topish, raqobatchilarni bostirish, yaxshi obro' qozonish - bu tadbirkorlar hal qilishi kerak bo'lgan masalalarning to'liq ro'yxati emas. Aniq marketing rejasisiz mahsulotlarga barqaror talab, brend tan olinishi va ko'p sonli sodiq mijozlarga erishish deyarli mumkin emas. Har qanday biznes uchun ushbu muhim hujjatni qanday qilib to'g'ri tuzish kerak?

Kompaniyaning marketing rejasi - bu nima?

Kompaniyaning marketing rejasi deganda uning bozorda optimal mavqeiga erishishga qaratilgan barcha harakatlarini batafsil bayon etish tushunilishi kerak. Bu kompaniya faoliyatining ishlab chiqarish va texnologik jihatlariga ta'sir qilmaydi va faqat mahsulotlarni sotish va foyda olish masalalariga ta'sir qiladi.

Marketing rejasini ishlab chiqish kompaniyaga nima beradi:

  • Birinchidan , o'z mablag'larining qaysi qismini marketing faoliyatiga sarflash kerakligini aniq belgilaydi.
  • Ikkinchidan , bozorda tovarlar va xizmatlarning muayyan turlarini ilgari surish siyosatini shakllantirish.
  • Uchinchidan , maqsadli bozor bilan ishlash strategiyasi va taktikasini, shu jumladan narxlarni belgilash tartibini ishlab chiqish.
  • To'rtinchi , ayrim tovarlar, sotishdan tushgan daromad va foyda.

Muhim nuqta: Marketing rejasida barcha marketing tadbirlari va kutilayotgan natijalar batafsil bayon etilganligi sababli kompaniyaning bozordagi faoliyatida muayyan yondashuvlarning samaradorligini kuzatish mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasining turlari va ularni tayyorlash maqsadlari

Marketing rejalarini tasniflash uchun ko'plab mezonlar mavjud, jumladan:

  1. Amal qilish muddati – strategik (3 yildan ortiq), taktik (3 yilgacha), operativ (1 oygacha).
  2. Qoplama kengligi – aylanma, sotish, reklama tadbirlari, bozor tadqiqoti yoki integratsiyalashgan (majmua reja) rejasi.
  3. Rivojlanish chuqurligi - batafsil yoki umumiy.
  4. Faoliyat doirasi - maqsadlar rejasi, narx siyosati, mahsulot siyosati, marketing kommunikatsiyalari, nazorat va audit, moliya, omborxona, buyurtmalarni shakllantirish, ta'minot (logistika) va boshqalar.

Marketing rejasi - bu muayyan maqsadlarga erishishga qaratilgan juda jiddiy ichki hujjat:

  • Kompaniyaning bozordagi o'rnini saqlab qolish.
  • Yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish.
  • Yangi bo'shliqlar va segmentlarni qamrab olish (diversifikasiya) va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejalarini qo'llash sohalari juda keng bo'lganligi sababli, har bir maqsad uchun alohida hujjat tuzish kerak ko'rinadi, chunki har bir maqsad uchun usullar va vositalar har xil.

Shuni esda tutish kerakki, marketing rejasi biznes-rejaning analogi emas. U faqat kompaniyaning bozordagi faoliyati masalalarini qamrab oladi.

Kompaniyaning marketing rejasining tuzilishi va mazmuni

Marketing rejasi - bu kompaniya rahbariyati tomonidan qaror qabul qilish uchun foydalaniladigan ichki hujjat. Biroq, u juda aniq tuzilishga ega.

Uni tayyorlash bir necha oy davom etishi mumkin, chunki u quyidagilarni talab qiladi:

  1. Xaridorlar haqida ma'lumot to'plash.
  2. Bozordagi talab va taklifni o'rganish.
  3. Raqobat ustunliklarining ta'riflari.
  4. Raqobatchilarni baholash va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejasi shunchaki "faktlar to'plami" emas, balki kompaniyaning bozordagi keyingi faoliyati uchun tahlillar, tavsiyalar va alternativalarni o'z ichiga olgan hujjat bo'lishi kerak.

Marketing rejasi tuziladigan barcha 3-4 oy shu tarzda o'tadi: vaqtning 50 foizi barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashga, 40 foizi tahlil va baholashga, atigi 10 foizi hujjatning o'zini yaratishga sarflanadi.

Marketing rejasini tuzishda xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun quyidagi tuzilishga e'tibor qaratish tavsiya etiladi:

1. Xulosa . Ushbu bo'lim marketing rejasida ko'rsatilgan asosiy fikrlarning tavsifini o'z ichiga oladi. Maqsad bu erda yozilishi kerak va unga erishish yo'llari sanab o'tilgan. Rejadan kutilayotgan natijalar ham bayon etilgan.

Muhim nuqta: Ajablanarlisi shundaki, marketing rejasining birinchi bo'limi har doim oxirgi bo'lib yoziladi, chunki u butun marketing rejasining qisqacha mazmuni.

2. Bozorning umumiy ko'rinishi va prognozi . Ushbu bo'lim bozorni (hajmi, o'sish imkoniyatlari, tendentsiyalari, xususiyatlari) tavsiflaydi va undagi iste'molchilar va raqobatchi firmalarning o'ziga xos xatti-harakatlarini ko'rsatadi. Bu erda tanlangan segmentda qancha raqobatchilar borligini, ular qanday ulushlarni qamrab olishini, shuningdek, bozorning o'sish imkoniyatlari qanday ekanligini ko'rsatish muhimdir.

3. SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar . Ushbu bo'limda kompaniyaning kuchli va zaif tomonlari, uning faoliyati uchun tahdidlar va imkoniyatlar tahlil qilinadi.

SWOT tahlilini tuzish natijalariga ko'ra, marketolog quyidagilarni aniqlashi kerak:

  • Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi.
  • Mahsulotning iste'molchilarga nisbatan joylashishi (afzalroq 3-5 yil uchun prognoz bilan).
  • Imkoniyatlardan foydalanish va tahdidlar ta'sirini kamaytirish bo'yicha taktik choralar.
  • Raqobatchilarga qarshi kurashish va mijozlarning sodiqligini oshirish strategiyasi.

4. Marketing rejasining maqsadi va vazifalari . Marketing rejasi biznesni rivojlantirishga hissa qo'shishi kerak, shuning uchun u tanlangan rejalashtirish ufqidagi biznes maqsadlarini (bir oy, bir yil, uch yil) va bir xil vaqt uchun marketing maqsadlarini o'z ichiga oladi. Shundan keyingina marketing faoliyatining maqsadlari tuziladi.

5. Marketing aralashmasi (marketing aralashmasi). Har qanday marketing rejasining o'zagi marketing aralashmasi deb ataladi, u tovarlar uchun 5P modeliga, xizmatlar uchun esa 7P modeliga asoslangan.

Model 5P. Har qanday marketing tadbiri besh komponent asosida quriladi:

  • Mahsulot (Mahsulot) yoki mahsulot siyosati - logotip va korporativ identifikatsiya, ko'rinish Va jismoniy xususiyatlar mahsulot, mahsulot assortimenti, mahsulot sifati.
  • Narxi (narx) yoki narx siyosati - ulgurji va chakana narxlar, tovarlar tannarxini aniqlash tartibi, chegirmalar va aksiyalar, narxlarni kamsitish.
  • Sotish joyi (Joy) yoki sotish siyosati - bozorlarda, do'konlarda tovarlarni sotish, tarqatish asoslari, tovarlarni ko'rsatish, inventarni boshqarish va logistika.
  • Rag'batlantirish (Rag'batlantirish) yoki reklama siyosati - reklama strategiyasi, reklama tadbirlari, PR faoliyati, tadbirlar marketingi, aloqa kanallari, media strategiyasi.
  • Odamlar (Odamlar) - xodimlarni rag'batlantirish va rag'batlantirish, korporativ madaniyat, sodiq mijozlar va VIP mijozlar bilan ishlash, fikr-mulohazalar.

7P modeli yana ikkita "P" bilan to'ldiriladi, xususan:

  • Jarayon (jarayon) - mijoz bilan o'zaro munosabatlar shartlari, xizmat ko'rsatish tartibi, qulay muhit yaratish, xizmat ko'rsatish tezligi va boshqalar.
  • Jismoniy muhit (jismoniy dalillar) - sozlash, interyer, fon musiqasi, tasvir va boshqalar.

Shunday qilib, marketing rejasini ishlab chiqishda yuqoridagi pozitsiyalarning har biri batafsil ishlab chiqiladi, bu bizga kompaniyaning bozordagi faoliyati to'g'risida to'liq tasavvurni shakllantirish imkonini beradi.

6. Kompaniyaning bozordagi xatti-harakatlarini tanlash . Marketing rejasining ushbu qismi kompaniyaning o'z maqsadiga erishish va aniqlangan muammolarni hal qilish uchun bozordagi aniq harakatlarini tavsiflaydi.

7. Tadbir byudjeti . Jadval shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan marketing faoliyati uchun xarajatlarning batafsil ro'yxatini o'z ichiga oladi.

8. Xavfni baholash . Ushbu qism kompaniya marketing rejasini amalga oshirishda duch kelishi mumkin bo'lgan xavflarni tavsiflaydi.

Marketing rejasini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari: tuzish misoli

Shubhasiz, marketing rejasi murakkab va murakkab hujjat bo'lib, uni shakllantirish oson emas. Biroq, marketing sohasida boshlang'ich bilimga ega bo'lgan mutaxassis ham buni amalga oshirishi mumkin. Qayerdan boshlash kerak?

Avvalo, siz bozor, tanlangan segment, raqobatchilar, iste'molchilar haqida ma'lumot to'plashingiz va keyin quyidagi harakatlar ketma-ketligini bajarishingiz kerak:

  • 1-bosqich . Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish. Mahsulot sifati, narxi, qadoqlash dizayni va aloqa kanallari uchun mijozlar talablarini aniqlash.
  • 2-bosqich . Mahsulot tahlili. Sifat, narx, qadoqlash dizayni, mavjud mahsulot uchun aloqa kanallarini baholash.
  • 3-bosqich . Maqsadli bozorni tanlash. Taklif etilayotgan mahsulot eng mos keladigan iste'molchilar toifasini aniqlash.
  • 4-bosqich . Joylashtirish va raqobatdosh ustunliklar. Raqobatchilarga nisbatan kompaniya mahsulotining o'rnini belgilash (sifat bo'yicha o'rtacha, narxi past va boshqalar) va uning foydali tomonlari.
  • 5-bosqich . Strategiya yaratish. Maqsadli auditoriya uchun aksiyalar va maxsus takliflarni shakllantirish, brendni bozorga olib chiqish tartiblari va boshqalar.
  • 6-bosqich . Taktik harakatlar rejasi. Bozorda mahsulotning ideal pozitsiyasiga erishish uchun harakatlar.

Shaharning turli qismlarida joylashgan beshta ixtisoslashgan punkt orqali yangi siqilgan sharbatlar sotuvchi kompaniyaning marketing rejasini tuzishning soddalashtirilgan misolini keltirish tavsiya etiladi.

1-bosqich. Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

  1. Xaridorlar meva va sabzavotlardan ularning ishtirokida siqib chiqarilgan va ichish uchun qulay idishlarda (qog'oz stakan va plastik butilka) sotiladigan sharbatlarni xarid qilishni xohlaydi.
  2. Savdolar dam olish joylarida va yirik ofislar yaqinida amalga oshiriladi.
  3. Narx gazlangan gazlangan ichimliklar va kofe narxidan yuqori bo'lishi mumkin, ammo shahardagi kafe va restoranlarda taklif qilinadigan yangi sharbatlardan arzonroq.

2-bosqich. Mahsulot tahlili

  1. Korxonada meva sharbatlari ishlab chiqariladi plastik butilkalar va teginishda.
  2. Barcha beshta savdo nuqtalari odamlar ko'p bo'lgan joylarda, shu jumladan dam olish joylari yaqinida joylashgan.
  3. Sharbatlar narxi shahardagi kafe va restoranlardagi yangi sharbatlar narxiga o'xshaydi.

3-bosqich. Maqsadli bozorni tanlash

  1. Mahsulotning xususiyatlarini va uning narxini hisobga olgan holda, asosiy maqsadli auditoriya ularning sog'lig'ini kuzatadigan o'rta sinfning ishchi vakillari bo'ladi.

4-bosqich. Pozitsiyalash va raqobatdosh ustunliklar

  1. Kompaniya mijozlarga a'lo sifatli va yuqori qiymatli mahsulotni taklif qiladi.
  2. Tabiiy ingredientlar, ichish qulayligi, iste'molchiga yaqinlik kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari hisoblanadi.

5-bosqich. Strategiyani yaratish

  1. Bir qator doimiy mijozlarga yo'naltirish.
  2. Sovuq mavsumda tomoshabinlarni ushlab turish.

6-bosqich. Taktik harakatlar rejasi

  1. Shakllanish saqlash tizimi mijozlar uchun ballar va mavsumiy chegirmalar tizimi.
  2. Shahar bo'ylab plastik idishlarda sharbatlarni etkazib berishni taklif qiling.
  3. Xun pishiriqlari va barlarni sotish orqali assortimentni kengaytirish.

Yuqoridagi shablon marketing rejasini tuzish uchun o'ziga xos asos sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Aslida, bunday ma'lumotga ega bo'lgan sotuvchi uni faqat tegishli bo'limlarga tarqatishi mumkin.

Tashkilotning marketing rejasini qo'llash samaradorligi bilan bog'liq muammolar

Ko'pgina marketologlar mutlaqo mantiqiy savol berishadi: nima uchun barcha qoidalarga muvofiq tuzilgan marketing rejalari ishlamaydi va kerakli effektni keltirmaydi?

Gap shundaki, ko'pincha juda toza va mazmunli hujjatlarda quyidagi kamchiliklar mavjud:

  • Bir manbadan olingan ma'lumotlardan foydalanish . Marketing rejasini tuzishda siz sanoat so'rovlari, ekspert baholashlari, statistik byulletenlar, mijozlar so'rovlari, raqobatchilar hisobotlari va boshqalar ma'lumotlaridan foydalanishingiz kerak.
  • Haddan tashqari umumlashtirish . Hujjat cheksiz suv quyish va ma'lumot bilan qo'llab-quvvatlanmaydigan spekulyativ taxminlarni yozish o'rniga, ma'lumotlarga asoslangan bo'lishi kerak.
  • Moslashuvchanlikning yo'qligi . Tafsilotiga qaramay, marketing rejasi moslashuvchan bo'lishi kerak, shuning uchun bozor kon'yunkturasi o'zgarganda uning har qanday parametri o'zgartirilishi mumkin.
  • Kompaniya strategiyasi bilan aloqaning yo'qligi . Agarda umumiy strategiya Kompaniya o'rta yoshdagi odamlarga mahsulot sotishga qaror qildi va marketing faoliyati o'smirlar va yoshlarga qaratilgan - marketing rejasi kutilgan samarani bermaydi.
  • Mos kelmaslik . Agar marketing rejasi birinchi navbatda reklama faoliyatini amalga oshirish vositalarini ko'rib chiqsa va shundan keyingina mahsulot va xaridorlarni tahlil qilsa, u holda belgilangan maqsadlarga erishilmaydi.

Muhim nuqta: Tugallangan marketing rejasi yuqoridagi masalalar bo'yicha ikki marta tekshirilishi kerak.

To'g'ri tuzilgan marketing rejasi kompaniyaning bozordagi muvaffaqiyatining yarmidir. Uning yordami bilan siz kompaniyaning sohada va alohida segmentda ma'lum bir pozitsiyani egallashi haqida aniq, tuzilgan, izchil rasmni shakllantirishingiz mumkin. Bu sizga kompaniya maqsadlariga erishishga yordam beradigan samarali taktik marketing tadbirlari ro'yxatini yaratishga imkon beradi.

1 baho, o'rtacha: 5,00 5 dan)